天弘基金借余额宝乌鸡变凤凰

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　　公司副总兼首席市场官接受商报记者采访谈基金转型

　　“支付宝之所以愿意和我们合作，是看重我们的诚意。在与别家公司谈判时，一般基金公司都是派部门负责人，而我们每次都是副总直接出面沟通。”

　　一家原本默默无闻的基金公司，因为与支付宝合作推出余额宝，一个月内新增基金规模超百亿，相当于该公司前8年的总和。不过，很少有人知道，为了这一个月，天弘基金与支付宝沟通了近两年。

　　天弘基金副总经理兼首席市场官周晓明日前接受商报专访时难掩喜悦：“现实情况已经远超我们筹备时的预期了。

　　不过，上海证券首席基金研究员代宏坤提醒到，“天弘目前更多的是渠道创新。对中小基金公司来说，在产品、渠道等方面，都要努力进行创新，内外兼顾是支撑中小基金公司发展的关键。”

　　1个月成绩追上8年苦功

　　作为余额宝推出的首个基金产品，天弘增利宝货基仅用18天，就吸引了251.56万用户，成为中国用户人数最多的货基，一个月后，基金规模已破百亿元大关。

　　要知道，天弘基金2004年11月8日成立，截至今年6月末，在剔除增利宝货基后，天弘旗下基金的总份额为153亿份，总资产净值为138亿元。

　　在公募基金行业，基金依靠的就是管理费收入，而这一收入是以规模为基准的，因此，大股东再考核基金公司管理层业绩时，规模就是最重要的指标之一。

　　据周晓明介绍，投资者购买的天弘增利宝货基的年化费用率为0.63%，其中0.08%是银行托管费用;销售服务费用为0.25%，是付给支付宝的，这个费用不管与哪家基金公司合作都要收取;管理费为0.3%，这其中包括天弘付给支付宝的租用入口和提供技术的服务费。

　　同时周晓明强调，这个费用不是外界所传的按比例支付，而是按年支付一定费用。这个成本要比银行渠道低很多，没有外界想的那么高。

　　据了解，目前中小基金公司在与银行支付的客户维护费用方面，一般都要占到管理费用的50%以上，高者70%-80%都有。

　　商报记者给天弘粗略算了笔账，若仅按目前100亿元资产规模计算，2013年7月1日至12月31日期间，100亿元×0.3%×182/365(天数)=1495万元(管理费收入)，而天弘基金2012年营业收入1.13亿元(其中多为股基贡献的，因为股基管理费提取比例高固定收益类产品)。即使把管理费收入一半交给支付宝，还有747万元的纯收入，这比当前很多新基金在成立后由于帮忙资金逐步撤离、银行维护费高企等背景下，发一只亏一只要强很多。

　　实际上，除了直观看到基金资产规模增长外，还有公司品牌价值的大幅提升。以前很少有人能说出天弘基金的名字，但在余额宝推出后，很多互联网用户每天都会咨询天弘的客服人员增利宝收益情况，天弘正逐渐被这些中小投资者熟悉。

　　连天弘基金的股东也从中获益匪浅。自余额宝上线以来，其大股东内蒙君正(601216)二级市场股价一路狂飙，在6月14日-7月23日期间，其股价累计上涨100.18%。

　　是真诚沟通打动了阿里

　　对于天弘基金如今的一炮而红，周晓明更愿意强调的是，这是一家中小基金公司的艰难转型。

　　“2011年9月22日，这个日子我记忆深刻，是我和支付宝第一次接触。之后我们的联系就一直十分密切。毫不掩饰地说，我这一年多来，往返杭州的次数远超来上海分公司的，当然，我们的真诚付出也得到了阿里高层的重视。”

　　天弘基金总经理郭树强也曾向商报记者表示：“支付宝之所以愿意和我们合作，是看重我们的诚意。在与别家公司谈判时，一般基金公司都是派部门负责人，而我们每次都是副总直接出面沟通。”

　　和支付宝开始接触的时候，正是天弘基金面临转型之时。当年，由于天弘基金多年业绩不佳，加之年初大股东兵器财务公司退出，原总经理辞职了。紧接着，天弘的核心投研和营销人员陆续离开。

　　2011年5月，郭树强从华夏辞职来到天弘担任总经理。为解危局，郭树强急召老部下周可彦加盟天弘任投资总监，从中国人寿挖来陈钢任固定收益部总监，请来原嘉实基金市场总监周晓明任首席市场官。

　　领导班子基本搭好，可恰逢当时A股调整，基金整体亏钱，渠道费用高企，这是摆在天弘面前的又一难题。据天相统计，2011年64家基金公司客户维护费占管理费比例为17.3%，同比增1.2%。当时天弘深成指客户维护费占管理费比高达46%，同比增12%;天弘永定价值为41%，同比增13%。不难理解，为减少赎回维持规模稳定，天弘不得不加大给销售渠道的客户关系维护费用。

　　“我当时的观点是小公司走老路，干，找死;不干，等死，一定要走新路。”周晓明说，所谓老路是指，把基金业绩做上去，用业绩来和银行渠道谈判以赢得更多空间，为公司降低成本。但拼业绩太冒险，往往适得其反，会进入恶性循环。

　　周晓明分析称，银行主导的基金销售模式存在的弊端除了成本外，银行在基金销售上的强势地位在一定程度上制约了基金营销体系通过竞争提升其专业化服务水平;此外，银行在基金销售方面的事实垄断使其在基金产业链的利益分配中占有越来越大的份额，制约基金公司，尤其是中小基金公司通过加大投入实现产品创新和投资管理等核心能力的提升。

　　欲上淘宝开店买基金

　　基于这样的思考，郭树强在接手天弘后，决定先从中低风险的固定收益产品做起。要做一家与众不同的基金公司，追求绝对收益，而非排名。这与目前公募基金所追求的相对收益不同。

　　据统计，2011年天弘规模在70亿元左右，有7只基金产品，3只为主动型股基，当年公司人员大换血，整年未发新品。郭树强接管后，截至2012年底，公募资产规模接近百亿元，产品也由7只增至10只，新品以固收类为主。

　　如何在竞争激烈的市场中，将小公司的产品推出去，是考验天弘的又一道难题。作为解题者的周晓明表示，“破解基金营销困局，从牵手淘宝开始。电商渠道是公司未来发展的重点方向，公司致力于做互联网金融产品的提供者，增利宝就是首个产品，未来还将有针对这个平台不同解决方案的产品推出。

　　他透露，在增利宝货基之后，公司的第二动作就是要在淘宝网上开店卖基金。一旦开张，首批上柜的也都将是固定收益类产品。

　　他强调，淘宝店是基金公司直销业务拓展的一种方式，基金线上直销也只是基金营销体系创新的路径之一，他们希望看到一个更丰富更有层次的基金营销体系：既有品种丰富的超市，也有细分清晰的精品店、特色店;既有价格低廉的便利店，也有物有所值的会所。

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