尹雄董事长做客腾讯畅谈巨人两次跳跃

北方的狼

编者按：尹雄董事长本是桥梁工程专业的大学讲师，在北大做访问学者期间，考上中央音乐学院塞戈维亚吉他中心，为凑学费他凭一把吉他从办培训班起步，发展至今，成为拥有500位教育专家、6000名专兼职教师、170000余名学生同时在校，并在南昌、上海、武汉、郑州、石家庄等14所城市成立分校的教育集团。

巨人是如何实现从红海到蓝海，一跃成为我国最大的中小幼教育培训机构的呢？1月12日，尹雄董事长做客腾讯网，畅谈巨人的两次成功跳跃。他还透露了一个值得期待的消息，这无疑将再次增强巨人课程的研发、师资培训与服务管理实力，带动巨人更大发展。

访谈嘉宾：万学教育集团总裁张锐、巨人教育集团董事长尹雄、美国中经合集团合伙人熊伟铭

嘉宾主持人：《中国经营报》主任编辑 汪华峰

从左至右：美国中经合集团合伙人熊伟铭、巨人教育集团董事长尹雄、万学教育集团总裁张锐、《中国经营报》主任编辑 汪华峰主持人汪华峰：欢迎大家来到腾讯教育“巅峰对话”栏目。我们今天的对话将围绕教育培训产业投资展开。今天我们请到的嘉宾给大家介绍一下，万学教育集团总裁张锐先生；巨人教育集团董事长尹雄先生；美国中经合合伙人熊伟铭先生。

2006年以来，随着新东方教育集团在纽交所成功上市以后，还有环球雅思接受软银赛富三千万美元投资，以及安博教育集团5400万元投资以后，中国教育产业开始受到资本市场的追捧，如今顶尖企业基本上都接受过风险投资资金。据我所知，张总和尹总的企业也有接受过风险投资的经历。估计未来两到三年，整个行业可能还会出现一些并购和IPO高峰，很多民办教育企业和机构也成为管理当中的一分子，正是因为这些原因，越来越多的风险投资机构进入这个行业里面淘金。据我个人了解，从08年下半年开始，全球金融危机和经济形势恶化情况下，教育培训产业全球范围内都得到一个蓬勃的发展，因为大家觉得自己需要再去修炼一下自己，张总和尹总在这样一个培训风潮来临的时候可能也得到一些。我们今天这个话题可能是先围绕教育机构在这个过程中的发展展开，同时请熊总给我们点评一下，以风险投资为眼光，这样一个产业吸引你们的原因是什么，您挑选资金的理由又是什么？

教育培训市场竞争激烈 如何细分市场寻求优势

下面进入第一个问题。大家知道在中国，各类教育机构近年来发展很快，除了正规的我们大家知道的公务员考试、培训，或者是司法培训、会计师培训，还有很多其他职业性的东西，甚至像汽车培训、厨师这样的东西都很多。这个市场竞争愈来愈激烈，也很复杂，在这样的行业里面，培训机构怎么细分自己的竞争优势，怎么找到自己发展的地方？先请张总给我们介绍一下。

张锐：刚才汪主任概述了当前教育行业的一个基本状况。而且也谈到了很多资金对教育领域非常关注，认为教育领域如果在这个里面播种的话，它的回报、收益可能在当前特殊状态下高于其他某些行业。我个人认为教育行业之所以现在受到关注和教育行业密切相关，教育行业是充满可持续发展的潜力，因为市场就是消费者需求的集合，而教育本身有非常大的现有的市场，因为社会对于个人来说，社会发展要人的能力强，而每个人的能力靠教育给他供给，一个人除了肉体力量之外就是精神力量，肉体力量给他，而精神力量就来自于教育。所以当一个人吃饱了，穿好了，有住的，他首要的消费一定是教育。教育是怎么从企业从行业角度给每个消费者提供它的价值的呢，现在主要是按照年龄段来划分和按照教育能够产生的能力来看。

比如我们万学教育，所在的领域是针对于18岁以上的群体到35岁以上的群体，主要是在校大学生和大学后五到六年的群体，这是我们的教育目标。尹总的教育目标可能是0到18岁，当然也有18岁以上更高端的培训，但我目前来看尹总主要集中在这个区段。从时间来说，年龄来说，我们企业和尹总企业锁定的教育群体的年龄段正好是互补的，拼在一起的话可能是相互更完整的年龄段，更庞大的群体。但无论是尹总领域还是我们的领域，都有很多竞争机构，当我们进入这个领域的时候的确是有很激烈的竞争。

我记得06年年初有构想，06年7月，当时我人大博士毕业进入这个领域，也做了很多考察，的确在外人看来当时我所进入大学后的教育领域，第一个主产品就是研究生（论坛） 考前培训，一片红海，竞争非常激烈，从业机构数量，他们所采取的策略，常规的超常规的在外人看来是无法再插入的，再进去就没有立足之地了，但是我们进去了。原因是什么呢？我当时所考察的这个领域，虽然有很多机构，但消费者需求还远远没有得到满足。任何一个企业，包括教育企业是靠它的课程、产品来满足消费者需求，当时的表面需求都被满足了。我记得有一个同学要考研究生，他全年所需要消费课程数量大约是平均八百到一千。为了竞争八百到一千消费产品的自己的市场份额，整个行业打价格战，从八百到一千降到五百到六百，三百到四百，曾经价格打到很低，所以几次行业都洗牌，从高档价位到中档价位，再到低档价位，然后慢慢起来。如果我也是进入这个的话，我估计我们企业没有太多发展空间。怎么办呢，要让我们产品更能够满足消费者的需求。我们发现一个同学要考研究生，他所要提升的能力指标远远不是原来八百到一千块钱能够满足的，他们一年投入研究生考试时间大约两千个小时，而他们自己不超过五百个小时，由于研究生每年都在增加，大家都渴望进入到更高的平台上，所以竞争比较激烈，那么他就需要更快地提供相关地对付考试的能力，怎么办呢，就需要更先进的产品，但是那个市面上没有。我们之所以到这个市场上迅速地进入这个市场，而且用一年的时间就做到了全国这个行业的龙头企业，我们第一年消费收入将近一个亿，第二年突破一个亿，就是我们探索消费者的需求，满足消费者的深层需求，就从我们表面的红海到更深层次，发现是一片蓝海。我们产品满足消费者更多更广更深的需求。我们把产品平均价值，八百到一千，现在最贵的产品有五万到十万，就是给大学毕业生不仅求学，毕业之后的选项，要么读研究生，要么出国，要么毕业等等，我们都打包解决。如果只是一个拿高价格的由头诱惑消费者的话，这种忽悠性营销是绝对不能持久的。我们能够每年保持高速的旺盛，就是我们实实在在地做研究，做实验。因为我们发现其他教育机构有一个问题，他们不精心做产品，就像买票一样，我们一段是消费者的需求，另外一段是原有的课程，在基础上我们创造什么，不仅是传递者还是创造者。我觉得新型教育者不仅是传递，还是创造，最好能够把传递和创造融合的比较好。

由于我们本着这样的理念，努力创造，满足他们更多产品的技术。所以我们获得了良好的市场反应，先想到比较小的样本测试，我还没毕业，我们天使投资人之一，他正好也和大学生就业密切相关的，大学生主要出路之一，当时他和我们出路的时候，我就给他做了样本实验，我说现在我们没有太多资源，别人吸引天使投资，可能是用他已经有很长时间经营的历史来摆给你看，如果没有历史就会给你画饼，我说我不是给你画饼，我就找了一些单位市场，找了一些学生，让他很快地学习成绩、效果有明显的提升。然后对我们产品很满意，做出了更高价格的购买决策，我们天使投资人一看这个不错，这个小饼不错，我说是不错，但我们只能做小饼，你给我们投资，我们还可以做大饼。然后我们做进一步研发，投入到市场当中，好的产品好的渠道的支持下，酒香也怕巷子深的问题也解决的，所以发展速度比较快。我觉得只要认真研究消费者的需求，研究更深更广的需求的话，那么一定会穿越，进入更广的蓝海。

细分市场不断变化 要及时捕捉行情

主持人汪华峰：你们刚开始进入这个市场，就跟中国90年代的家电市场一样，得价格战，你们认为需要深入开发。万学做的事情是从创新到创造，最后实现了创富的过程，就是是不是用心的去研究。这个可能不光是万学，或者不光是教育培训机构，很多机构都这样，只不过是大家都这样。尹总，刚才张总提到你们关注的是0到18岁的市场，能不能介绍一下你们这块市场的特点。因为青少年这一块目前竞争一定都不比他们弱，大家都知道起跑线的优势。

巨人教育集团董事长 尹雄

尹雄：谈到这个培训市场，我们巨人过去想做0到99岁的教育方案，后来发现，我们也做了成人项目，成人项目做好的时候，一年能挣个一百来万。我们觉得还是不错的。过了一段时间以后我们发现不对，我们没有那么多精力，既做中小幼又做成人，后来就把这一百万不要了，砍掉了；因为消费者有这样一个习惯，会去研究你，说巨人到底是做什么的，你要告诉大家，很明确，当你说0到99都能做，别人不相信你，反而别人觉得你不专业。所以这个细分市场非常重要，不能说一个人什么都能做，就像一个人的精力，一年365天，拿三分之一做成人的话，只有三分之二做小学，反过来把这个放弃的话，百分之百都来做，365天都做中小学的话，消费者会觉得你很专业，都来研究这个。

一开始我的想法是做一个百货大楼式的教育，目前来看是一种非常辛苦的方式，但确实让自己成了一个真正的在世界上绝无仅有的差异化竞争的模式出来，就是中小学全部做，什么都有，只要你想到要学什么在巨人都有。这其实也是一个差异化竞争，也让大家感觉这样一个市场，而且这个市场非常非常大。

另外一个，红海和蓝海，细分和宏观，是变化的。当我们在94年办学的时候，那个时候最热的，或者蓝海的东西，学吉他，特别热门，因为那时候娱乐方式不多，卡拉OK都比较少，大家觉得弹弹吉他很时髦，那个时候那个细分市场非常好，但需要转换。当你发现这个市场已经开始要萎缩的时候，及时发现新的细分市场，或者新的蓝海。那个时候我后来就发现了一个独生子女市场，那个时候大概在十岁以下，那个时候特别火爆的就是考级，学生认为我要考级，获得九级证书的话就可以进入一些好的中学甚至好的大学，九级的学生毕业都想要。后来发现这个考级的人太多了，那个时候又开始变化了，这样一个考级市场慢慢也开始萎缩。为什么呢？因为九级学生太多，中学在选的时候发现我不可能所有九级的都要，只选九级里面考的更好的那批学生。所以这时候考级市场又开始萎缩，就需要马上发现新的市场。

所以巨人做了一些变化，从成人吉他教育，转到少儿音乐考级，后来转到整个中小学全科领域，我们想做一个一站式服务，或者是精品百货大楼式的服务。这样一个服务确实给巨人带来了很多的好处。因为我们在面临竞争对手，像新东方，还有其他很多竞争对手的时候，我们最大优势就是一站式服务，去了以后不仅仅可以学到语数外，还可以学到舞蹈、体育、音乐，觉得非常方便，这也是一个差异化，就是在这个细分市场很有独特性，即便在这个红海还是独占鳌头的。另外家长，一个是找品牌他们非常认可，另外就是你的教学。所以有人当时问我，你怎么保证你们跟新东方竞争的，他们天天做外语，怎么跟他们竞争呢，还说某某美术学校做的很好，怎么跟他们竞争呢，我当时说如果我把我的外语做成跟新东方一样的水平，甚至有可能比他们做的更好，因为我们专门做少儿，中小学领域，他们还做成人，也牵扯一部分精力，我说每个项目都做成像新东方这样在行业里面NO.1的，是不是非常强大。目前为止巨人这个品牌，像在北京可以问，家长和孩子都知道巨人，都会把孩子送到这里学习。因为把这些优秀的课程和老师聚集在一起，才使别人会觉得我来这一次不用到处跑，一上午可以学两课，这种模式在世界上确实绝无仅有，需要差异化。所以细分市场也需要变化，考级这个细分市场完了以后我们马上又发现了小升初这个市场，这个市场也是非常重要的，而且很多家长从三年级就开始准备了，所以这个市场形成了一个产业链，从三年级开始一直到六年级都是你的服务对象。当然我们是紧跟这样一个市场来变化的。至于说什么原因造成小升初这么热，我们去做这个培训应不应该，肯定的，我们是满足市场需求，我们并不关心它这样我们去培训他们，他们是通过什么方式去入学，并不重要，我们只是培养你一个竞争力。

最近我又发现一个比较重要的新的市场，大家发现过去都是大学毕业以后去留学，或者高中毕业以后去留学，最近我们又发现初中以后就开始留学，这个市场很大，越来越大，我也发现新东方等很多机构开始关注这样一个市场，就是留学生年龄逐年降低，就是市场变得越来越大了，大家已经不把进入清华、北大这些大学作为第一目标了，有人说与其那么辛苦，还不如把孩子送到国外这样一些学校，进行教育，从小既有汉语优势，又有英语（论坛）优势，毕业以后回到国内来很容易找到工作。现在家长发现，我的孩子重点大学毕业都找不到一个好工作，着急了，如果出国了回来，有语言上的优势，也包括一些前沿的意识上的优势。

所以说这个细分市场我认为是在不断变化，但是要随时捕捉它，而且发现它以后就争取尽快地进入。因为这肯定是一个蓝海细分市场，尽快进入，然后通过前期竞争不是很激烈的时候，分得第一杯羹。

主持人汪华峰：我也来尝试总结一下尹总的经验，首先第一个是强调教学质量，不管以前是做吉他，还是后来做音乐考级以及现在做全科教育，小升初，以及马上要做的初中毕业生留学市场。第二个，就是你成功和重要的因素是不断的发现新的领域，在市场即将转换的时候，用武功来说，旧力已经老了，新力未生的时候，寻找到这样一个衔接的东西。我有两个问题比较好奇，吉他是90年代开始做，到现在19年了，90年代我刚大学毕业，所以印象比较深刻，十多年当中，你们实现了两大跨越，一个是吉他，到音乐考级，这个跳跃还是有一定基础转换，后来实现从小学音乐考级到全科跳跃，这两个跳跃怎么实现的？你们这个跟张总不一样，他们开始就很明确，你是实现两次重大的转换，这个转换过程中怎么样实现这个平稳过渡的，或者后面那个市场和前面那个市场，师资方面，老师或者各个方面要求都不一样，你是怎么样实现这个过程能够把你自己的优势和市场能够抓住，并且稳定住？

尹雄：可能作为一个办学来说，包括张总也好，或者我也好，整个原理是一致的，就是把我教学质量，我去开发满足市场需要的产品，大家的原理都是一样的，我相信张总，他们做考研，少儿也做的很好，但不可能两个都做，会很累，但也会很成功，包括我专心做考研，也会发现它的奥妙。有一句话是舍得，有舍就会有得，比如我舍弃成人吉他培训市场可能得到了少儿市场，因为我的精力是有限的，为什么现在到巨人找不到吉他培训呢，如果我坚持做还在，只是规模不太大，一千人或者五百人，但那个时候我们感觉必须要适当放弃它，因为它的最大特点是培训完了初级班以后，比如初期班一百，中级班可能是五十人，高级班就是几十人了，感觉很累，很辛苦，而且没有发展的。那个时候发现了音乐市场，尤其是少儿市场，当初什么产品是最欢迎的，当时发现就是电子琴，最大特点是音色很丰富，孩子们很喜欢，不像钢琴很累，小提琴也歪着脖子，也很累。所以我集中精力买了十台电子琴，雅马哈的，品质很好，请到中央音乐学院一个全国模范教师，当时在这边学习，请到他来教，老师很好，乐器很好。招生方法其实有很多接近的地方，当初就是跟俞敏洪一样，刷电线杆，走街串巷，别人觉得你这个很好，可能就来学，一开始可能办了一个班，但是随着质量好，口碑好，就第二个、第三个。我就认为任何事情都要有一个过渡，不能一下子把这个打死，再做这个。比如我当时把吉他班都停掉，专心做这个，那我过去的收入就切断了，怎么支持新的产品的发展呢。我相信张总有一天做少儿的话，一定是成人先做着的，少儿壮大了，再不要那个。我就是这样做的，吉他班慢慢逐渐减少，都投入到少儿上，所以少儿实现了一个成功的转型。电子琴完了以后，觉得美术考级很重要，做美术，还有棋类，做其他的，还有舞蹈，学生比较欢迎的艺术类项目，都是为了考级准备的。所以这次转型我认为是非常成功的。

同样的，现在从音乐类转到文化课也是有一定难度的，但是认为巨人是专门做音乐的，不是做文化课的，文化课什么什么学校，他们可以拿出一大把，比你做的好。怎么办呢，也是找机会。那个时候在90年代，英语教材很匮乏，尤其是少儿英语教材，我说自己来编，发现编不出来，水平不够，然后我就发现当时有一个特别好的机会，98年的时候出台了一个剑桥少儿英语项目，当时跑到北京考试院去要这个项目，不同意，说人大这块已经有人办了，你们不能办。然后就跟他们聊，他说我的孩子要上人大幼儿园，有认识的人吗，我说我就在那儿办学，很熟，就把他的问题解决了。就办了照，有了这个照以后，还有教材，英语体系做起来了，其实做音乐项目也是挺难的，因为完全不懂，家长不认可，说你音乐做的好，不代表文化课办的好。剑桥英语办好了以后，我开始过渡作文，过渡奥数，就慢慢很平稳了。但是我音乐照样办，现在电子琴还是在行业数一数二的，但是精力全部集中到语数外这些项目，投入少，人数多，利润大，主要是需求大，就是满足这个需求，所以我们那时候开始转型到文化课。那段时间我们在小升初领域也是非常有名，很多家长通过我们的培训进入好的中学。所以这种转换是有一定难度的，需要一定的运气，更多的是需要执着。发现这个蓝期，发展这个细分市场。

张锐：尹总这种切换表面上有一定偶然性，其实是有必然性的，当他从原来所谓金牛项目，切换到一个新的明星项目的时候，需要全面去研究他能够触及的所有市场。事实上教育市场和其他市场有点不一样，其他市场泾渭分明，IT的，比如做硬件、软件或者是芯片的，等等，但教育市场经常是很多都是交织在一起的，前后左右可能都是红海，你站这个地方可能是蓝海的，也可能左前方45度，就是一小块是蓝海。所以站得比较高，俯瞰一片海面，能够及时捕捉它，扑向它，把它转换成你的蓝海，而不是别的蓝海。尹总的这几次切换都是非常成功的。我在我的行业里面能够做的比较快的原因，是我们很虚心地学习了前辈，比如尹总就是我当年学习榜样之一，只是他不知道而已；（笑）因为我在人大读书，人大门口有一道风景，基本上到了一段时段的时候，中午、晚上堵车，堵车的原因，就是尹总的生意太好了。最早是人大附小，或者是人大幼儿园，人大东门那一块，就是大华那儿。尹总教学点是遍布全北京的，我读书的几个点，每个地方都可以火爆到堵塞交通。巨人发展过程中，虽然每次切换都不一样，但核心一样，第一次是从第一个蓝海到第二个蓝海，然后第二个到第三个，第三个到第四个。

主持人汪华峰：找到了跳板，第一次可能尝试用力不对，角度不对，后来就有经验了，包括现在的初中留学生市场。

尹雄：资金优势、品牌优势和人才优势。

VC眼中的教育培训市场真正价值何在？

主持人汪华峰：已经有这么多人力资源放在那儿。想问问熊总，对于张总也好、尹总也好这样的一种模式，如果他们当时还是在创业当中，或者是尹总刚刚切换，切换完了以后，让你对他们进行投资，你会给他们提什么样的想法，或者今天看来尹总也好、张总也好，值得说的地方在哪里？

美国中经合集团合伙人 熊伟铭

熊伟铭：教育机构和其他生意不太一样的地方是，如果一旦固定一个人群的话，就像刚才两位说的，很难再换到另外一个人群，因为精力很有限，跟重新再干一摊事差不多，另外你的品牌在那个地方没有影响力，比如留学的话我肯定报新东方；同样的，报英语可能会报华尔街等等。公众有一定的限制，人群也有一定的限制。我跟尹总也聊过，风险投资投资教育，这两年开始火起来其实也不只是这两年火起来，只是VC下去之后，只有教育和医疗这两个行业是反周期的，你病吧，拖不起；孩子长到这儿了，自然就要上学，这都是自然的规律。其他行业都是消费供给。从这个角度来讲，我觉得两方，他们在不同层次上讲了，一个是你怎么能够最新地抓住在你这个目标人群里面的机会，尹总讲的，从90年代学吉他，考级，关于起跑线的故事，这个起跑线越来越长了，现在生下来就起跑了。

主持人汪华峰：到张总这儿还在跑。

熊伟铭：对，其实全球都是这个问题，最后大家大部分是被动地考虑教育问题，我现在考到好学校，好的初中、高中，好的大学、好的研究生院，上了MBA，于是这盘菜半成品了，哪位愿意把我收过去变成成品。当然这个阶段肯定是必然的阶段，随着城镇化的进行，每年两千万人口，城镇化在向城市集中，于是规律机会和人均GDP往上涨的情况肯定是必然的。最后是就业，需要找到自己的地方。从这个角度来看，被动式的想法肯定也在慢慢地发生变化。当然这个跟不同基金风格有关，很多时候我们要从纯的学历和把自己做成半成品的态度中变成一个我怎么能够把握住这些机会，我怎么能够参与到整个就业里面，并不是作为一个被动的应聘者，最后那一端可能还没有到来，只是在整个过程里面会发现，从生下来就在为这个孩子做迈出去的准备，什么时候能够拖到哪个大公司，赶紧我这个事就结束了，其实你是在想这个。但是到最后会发现大公司也不见得靠谱，也无数大公司，最近二十年倒了无数大公司，都是大家觉得根本不可能倒的公司。所以很多时候经济也在发生着微妙的变化，微周期的间距越来越短，这种情况下分散式的就业可能更多。比如小的企业主，包括中国国内70%都是中小企业雇主，以后可能数量不一定会变，但是从现在制造业或者是出口企业会更多地转到城市服务业里面，但是如果城市人口现在还是很小一部分的话，这部分还要再往后移一部分，所以中国现在还可以在一定时间内遵循发达市场里面经过的那些东西。但到最后我会觉得学历为导向的只会是教育市场的一部分，可能很多的还是今天揽了一个活，中间一部分不会干，我学一下技能也好，远程也好，这个更多的不再是教育，更多是技能性的增强方面。当然我们看的很长期，再往前看，现在看，为什么第一个拿到钱的是新东方，或者第一个上市的是新东方，是中国教育体制、学历情况下相当于开了一个后门，可以不走这个独木桥，可以选择其他的，比如初中、高中去国外留学，都是给孩子这个阶段，这几年打宽了，但这条路能不能更宽，或者再往后又回到一个同样的，我觉得就业市场仍然是一个萝卜一个坑，这个萝卜拔出去了，很快又塞一个，这个也有机会成本。说到最后，我觉得二位都是在研究用户心理跟用户需求方面做的非常仔细的，大家都觉得手机已经做到头了，结果苹果做了一个东西，风靡全球。很多东西都是这样，你觉得已经差不多了，要是再挖一点就变成了蓝海。

主持人汪华峰：再往下挖一点，往深再去一点，就是蓝海。刚才张总和尹总也提到，在我们教育领域投资热潮里面怎么拓展自己，或者是利用资本也好，或者其他各种方法的也好，怎么拓展自己？张总是怎样的心得和体会。

张锐：首先这个企业是一定能够正常发展的，能够自给自足，能够可持续前进。为什么还能够发展呢，是因为能够发展的更快，能够把未来十年走的路一年就走完了。而一个企业从无到有，从有到正常，正常到成功，成功到卓越，甚至到伟大、永恒，都是和时间在竞争，同样的任务你用一年完成，整个行业平均水平用一年才完成，那你这个企业一定会成功。因为你的付出成本是必要劳动时间完成的。一个企业怎么才能发展的更快呢，一个是做产品的能力，一个是卖产品的能力。

作为教育企业来说，我认为做产品的能力是最重要的。刚开始的时候可能做一种产品，资本来了之后，把原有产品做的功能更加强大，在成本不变的情况下，在给消费者价格不变情况下，如果你的产品满足消费者更多需求。比如我们课程经过我们优化之后，我们要迅速做到我们行业第一，不仅要有新产品，老产品一定要做的更好。当资本来了之后我们得以用大量时间，原来的传统我们这个行业的产品主要是老师着力帮老师上课，所有研发都在老师本人，实际上教育的研发，作为企业重要的环节是老师本人，他研发就研发，他不升级你就没法升级，只能换老师。研发能力在老师，企业管不了，而我们专门做了一个组织，非常庞大，我们集团总部三分之二都是在做这个事，就是教育产品实验室。去其他地方可能成绩只能提高10%，而到我们这里提高15%，必须要让老百姓感受到这种差别，你才能迅速成为品牌。我们一部分资金是做产品，另外一个是帮助同学全面发展。很多人说我们是应试教育机构，导致同学注重发展这些指标，而其他指标忽略了，而我们是按照国家对标准研究生的需求，一个研究生不仅仅是应对考试，还必须要有实实在在的学术能力，我们就能够拿出一部分资本去创造能够让一个同学更加全面发展的，同学在我们这里培训，不管是政治、英语还是培训，可以让他参加科研的能力、素质也能够得到提升，其实这个提升对于他参加某一个硕士点的研究是非常有帮助的，我们帮助他全面发展。而让一个人全面发展的原因在于学习时间更短，这样他才有更多时间发育其他素质。他在发育其他素质，其他同样重要或者更为重要的方面我们又做了一些塑造，在原来用更短时间塑造同样素质前提下又给他赋予了时间进行更好的教育。但是这个需要大量时间。我们有一个工作室，是专门把这个行业所有老师曾经讲过的课，一个字一个字的研究，你到底看什么看不懂，什么是百思不得其解的，我们就研究这个。还有一个就是渠道问题，产品很好，如果只在北京，只在海淀区，你想有迅速的发展也是不行的，不管是我们自己企业发展的需求，还是消费者的需求，消费者希望能够接触到最好的产品，如果我们只在北京发展的话，其他城市的，南京的，四川的，接触不到我们，我们的损失也是消费者的损失，所以我们建渠道。努力让我们产品输送到全国各地。渠道是什么，一个是我们提供服务的站多了，像尹在北京为什么那么成功，他们渠道应该是非常多的，我估计方圆几公里之内一定有尹总的教学服务站，我们也是这样。由于产品好了，教学服务站又多了，消费者就能够在更大接受面上了解我们产品，觉得我们产品很好，所以产生了很强很快的购买欲望，这才使资本变成我们企业迅速发展的动力。

主持人汪华峰：尹总能不能谈谈一些看法。

尹雄：启明投资。

主持人汪华峰：大概是什么时候投进去的？

尹雄：07年8月底。

主持人汪华峰：你们做了一些什么事情？

尹雄：我是这么看的，刚才张总讲的很对，一个企业如果用一年完成十年的路程的话肯定是有好处的，但在我个人来看，确实当你有了资金以后，别人比喻爬楼梯和坐电梯，坐电梯可能几分钟就到，爬楼梯可能爬半个小时，逻辑上一百层够你爬了，而坐电梯很快就到了。逻辑上，资本可以帮助你很快的发展。往往我们做项目的时候是由于资金不足搁浅，这样的很多。很重要的一点是怎么给投资商创造价值。巨人当初启明进来的时候，我们才1.6个亿，现在4个多亿，平均每年保持5、60%以上的速度在增长，所以增长非常多，是过去的2.5倍。资本的力量确实帮助你快速地发展，这点是无疑的，毋庸置疑的。

但是还是一个更重要的问题，我们得到资金以后到底做什么一定要想清楚。如果仅仅是为了收购一些学校，这是最简单的一种运用资金的方法，但这种方法不一定是最好的方法。但我更认同张总那种思路，拿这个资金更多的是做产品的研发，使你能够提供更好的产品给消费者，这样的话不用做广告产品都会卖的很快。我们说好的产品是长脚的，会跑，不好的产品你拼命忽悠也出不去，所以人家说皇帝的女儿不愁嫁。我们更多的还是把资金告诉我们的投资商，我们会分享这样一个共同的结果，给股东创造价值，我们会把资金更多地研发我们的课程，使学生得到更好的教学。当然我们也会拿这个资金培训更多优秀的教师，或者把我们整个教学体系再上一层楼，让别人觉得到巨人来学的速度比别的地方快一倍、两倍，甚至三倍，那个时候消费者都抢着到你这儿来，我认为资金用到这一块更合适一些。我们也是非常积极地跟我们投资商，跟启明做这方面的探讨，所以我们最近会有一笔新的资金进来，更多的资金用在研发上面，提供更好的教育产品上面。

主持人汪华峰：巨人正在准备第二轮融资。

尹雄：对。

主持人汪华峰：熊总，你们作为投资机构来讲，如果尹总现在打开它的大门，你要考察巨人，或者说你去考察万学，以及其他的类似机构，在你眼睛当中哪些是最值钱的？我之前接触很多风险投资，PE、VC，比如看它的团队，还要看它的市场空间，等等能不能就这个行业特性给我们讲的稍微具体一点。

熊伟铭：巨人这个就是最值钱的品牌，这个是无法取代的，再出来一家大巨人，新巨人，再重新开始，就像当年俞老师从东方出来变成新东方，完全是新的开始。教育和医疗行业一样，去协和不会去新协和和大协和，所以机构品牌力量为什么说是长腿的产品，首先你要去脑外科去天坛，去心外科去阜外，不会去积水潭。

主持人汪华峰：就是说带腿跑的首先是品牌。

尹雄：品牌首先代表的是品质，好的品牌产品品质一定是非常好的。

张锐：我觉得品牌是产品，产品一定时间的积累。

熊伟铭：确实是这样。投资者分为好几种，包括早期一点的和后面的。投资者的心态都是占便宜的心态，最好这事不用我参与，这事就成了，因为大家喜欢买股票，腾讯从40多块，到170多块，我什么都没干，都是腾讯的同志在干。融资当中比来比去之间，哪个回报率最高，我就做什么。但是早期投资者，没上市之前，无论企业多大，上市以后又是一番风景，还是不一样的。没上市企业里面我们主要是做这么几件事，一个是算帐，假设这些事都是可行的，没有什么推迟，假设说的几个产品，上线，六个月能够搞定，不需要十二个月，很多时候其实并不是因为做不成，而是因为时间拖后了，时间拖后之后有可能跟整个机会错过。像你刚才提到的一些问题，其实最后都是一些KPI，就是能不能解决这些问题，如果看教育里面，我们觉得一方面是经验，如果看这个行业来讲，当做一个产业来看的话真正有多少特别熟悉教育行业的运营，不见得。有很多很资深的教师，这是肯定的，但是有多少人把这些老师的智慧和课件变成钱，这个是很有限的。大家说教育公司很热很多，但是并没有那么多，因为这个行业被资本认可还是很短的时间。从社会角度来讲，教育和培训行业投的还不够多，还应该更多，还应该更长。作为投资者来讲，这个行业是非常非常长期的行业。另外一点，为什么说这个团队很重要，这两位，张总和尹总，如果他们不在把精力投在里面，你不知道下面会什么样。因为教育行业一定程度上是需要很有影响的行业，不太是坐这儿可以直接赚钱的，这个系统行，我不管也可以，出去休假，有可能能赚，但是再下一步怎么办，为什么领导力跟团队这么重要的原因，所以这也是每个投资者其实在做的时候，都是在做赌注，就是这些团队，这些人是我们真正信赖的，我们觉得他们能够把这个事做成，所以为什么大家一直在提这个。商业模式，这些是大同小异，不太一样，大课毛利会高，小课不见得毛利会很高，于是中间找平衡，产品也会不断变化，每年进行调整，随着经济结构变化也要做调整，包括第一线销售人员拿到的反馈，这些都是细节。

资本角度来讲，我们也有投资一些教育企业，其实在国内从退出的角度来讲，更多的考虑国内资本市场，一方面国内资本市场在寻找新的模式，其实也不叫新的模式，只是说一直以来在水下的一些行业现在可以浮出水面变成真正值得股民们投资的行业，但并不是炒作了，只是说如果你要达到美国上市公司的标准，你还要花很长很长的时间。各位刚才提到的一点，就是关于速度的问题。如果没有足够的资金继续支持，因为中国缺的，中小企业贷款这块还是缺的，做教育的不会有自己买地的，自己办学校的确实有，但是少数。所以在这种情况下，轻资产情况下贷款很困难，所以公司牺牲自己的股份来做扩张，但是这个没办法，中国很难有足够多的金融产品支持这样轻资产的公司，就不得不尽快地上市，上市至少是融资成本从股份来讲最低的。

主持人汪华峰：时间的关系，我们今天的访谈要结束了。结束之前我还想问一下三位，如果今天张总或者尹总，你们面对投资机构，只给你一句话，你会说什么，或者熊总，今天考察教育培训机构，你只能提一个问题是什么。

张锐：刚才熊总已经说了答案，我肯定说我们能够创造最好的产品和品牌，因为我们是最优秀的团队。

尹雄：因为巨人有15年这样一个历史和积淀，所以投资巨人应该是最放心的。

主持人汪华峰：熊总，如果只能给他们提一个问题，会提什么？

熊伟铭：从我们角度出发，或者从我们这个阶段来说，五年以后你的公司会变成什么样。

主持人汪华峰：我们今天的提问可能是一种互相的促进，今天谢谢大家过来，也谢谢各位观众的收看，下次再见。