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广埠屯资讯广场交通便利，电脑手机商家云集，吸引了众多大学生以及三镇市民前来购物
“转型销售”、“以次充好”、“搭售配件”，3·15前，广埠屯多家电脑销售企业因涉及违规销售被工商部门列入黑榜。而在网络上，关于广埠屯电脑城的投诉层出不穷。
这些企业究竟如何实施上述骗局？为一探究竟，记者应聘进入武汉银嘉信息技术有限公司，以销售顾问身份工作一周，揭开其中内幕。 招聘：未查学历先上岗 3月12日上午9时许，记者来到位于洪山区珞喻路长江传媒大厦14楼1401室，应聘武汉银嘉信息技术有限公司销售顾问一职。面试过程仅五分钟，当天下午，人事专员告知“通过面试，明天早上9时来公司办理入职手续”。 由于没有提供真实学历信息，办理入职手续时，记者谎称学历证书不在身边，暂时无法提供复印件，人事专员称“过几天交过来也行”。之后一周时间，人事专员未再问及学历证明事宜。 “这个工作门槛比较低，1350元的底薪，8%的利润提成，公司对新员工会安排3至10天的培训，试用期1至3个月。”人事专员介绍。 然而，培训不到半天，记者便被分配到广埠屯资讯广场一楼的一家联想专卖店，提前上岗。 该店面积约30平方米，主营联想电脑，也销售宏碁、华硕、三星、惠普等品牌。除店长老王外，另有8名销售顾问。实际上，销售顾问们口中的“老王”并不老，87年生人，但3年以上的电脑销售经验让他成为“资深人士”。 销售：力推利润高的机型 老王指定24岁的阿军为记者的师傅，负责“传帮带”。 “可以忽悠客户。”阿军向“徒弟”传授起销售心得，看到“徒弟”有些疑惑，阿军补充道：“比方说，Intel的处理器确实比AMD好，很多客户冲着Intel的处理器来的，但是Intel处理器成本高、利润薄，你可以告诉顾客，AMD在有些方面比Intel好，更符合客户的需求。” 让冲着Intel来的客户买AMD，这几乎是广埠屯电脑销售顾问的入门级销售技巧，销售顾问们称之为“转型”，即将成本高、利润低的机型（客户想买的机型）推荐为成本低、利润高的机型（销售顾问想卖的机型），最终卖给客户。 除了“转型”，“粉”、“推”、“水鱼”等专业术语也在销售顾问间口口相传。 “粉”指为某一款机器挑刺，“推”则正相反，指将某一款机器的优点放大，“水鱼”则代指对电脑知识了解不多的客户。 碰上“水鱼”，将其想要的机型“粉”掉，再“推”自己想卖的机型，最终“转型”，销售顾问们的这一套路屡试不爽，常常实现“爆k”：一款机器的售出价高出成本价1000元以上。 除了“粉”与“推”，销售顾问为了“转型”，有时甚至会低价吸引顾客。 “Y400什么价位？”3月16日，一位学生模样的客户进店询问销售顾问小黄。 “5500元左右。”小黄脱口而出。 听到小黄的报价，顾客愣了一下神：“5500元，你确定？送什么？” “带票，包、鼠、清洁三件套给你配齐。”小黄回答。 顾客露出惊诧的神情看着小黄，“我再看看吧。”转身走出店面。 “你报价也报得太低了，傻子才相信呢！”看着顾客的背影，销售顾问小陈讥笑小黄。 原来，顾客想要的机型成本价接近5900元，小黄想用“超低价”把顾客稳住，然后想办法“转型”，没想到反倒把顾客吓跑了。 “转型”的利润究竟有多高？一份在银嘉公司内部传阅的产品限价表显示，每种机型都被标上两个价格，一个成本价，一个限价。公司要求销售顾问出售电脑的价格必须在限价以上，大部分机型的限价都高出成本价400元以上，联想Z系列一款笔记本电脑成本价为3000元，限价达到4300元，足足高出成本价1300元。 忽悠过程： “水鱼”：指对电脑知识了解不多的客户，这类客户很容易被销售顾问牵着鼻子走，往往不用费多少口舌就能轻松成交。 如何判断哪些客户是“水鱼”？“女学生、中老年人一般很‘水’，穿着老土的客户也很可能是‘水鱼’”，一个销售顾问总结。卖场生意冷清的时段，销售顾问们对“水鱼”可谓趋之若鹜，出现一个，时常会有近10个销售顾问一拥而上，将其团团围住。 第一步：粉 可理解成“粉碎”，“粉”一款机器，意思是给该款机器挑刺，将机器的缺点放大，甚至说得一文不值。销售顾问常用的“粉点”有散热差、做工差、售后不方便等。 第二步：推 可理解成“力推”，意思与“粉”相反，指强调一款机器的优点，缺点则避而不谈。销售顾问常用的“推点”有显卡性能强大、性价比高、售后有保障等。 各品牌电脑的“粉点”与“推点”是销售顾问培训的固定内容。销售顾问私下交流时坦言，所谓的“粉点”和“推点”并不是绝对的，“想推一款机器的时候，‘粉点’也可以说成‘推点’，只要能把机器卖出去就行”。 第三步：转型 指销售顾问通过自己的介绍，将成本高、利润低的机型（客户想要的机型）转换为成本低、利润高的机型（销售顾问想卖的机型），达到销售的利润最大化。根据成本价、库存量的变化，公司每天都会列出几款用于“转型”的重点机型，一般来说，销售顾问在接待客户时，都会将客户的预购机型往重点机型上转。 第四步：爆k 指一款机器的售出价高出成本价1000元以上，对于销售顾问来说，“粉”与“推”配合得当成功“转型”，就可能实现“爆k”。“爆k”是所有销售顾问的业务目标，“爆k”次数的多少也是主管衡量销售顾问业务能力的重要指标之一。销售顾问之间流传着不少“爆k”神话，“曾经有个销售顾问，一单爆了6k，成本6000元的电脑卖到9000元，一单卖出2台”。
销售员诱你“转型”
每句攀谈都不是随便问问 案例>>> 阿军从事电脑销售不到一年，但业绩突出，主要原因就是善于使用上述销售技巧。3月15日中午，阿军靠“转型”差一点“爆k”。 当日，一位30岁上下的男顾客来到店内，点名要看联想M490。这款机器14英寸屏幕、4G内存、1TB硬盘、显卡是2G的GT 635M，但搭载的是利润较薄的Intel酷睿i5处理器，并非销售顾问主推的机器。 先“粉”：这个显卡不适合做设计 “这款机器确实不错，性能比较全面。”附和后阿军马上问：“您电脑是家用还是办公？” 顾客表示自己做工程设计，电脑用来办公。 阿军和顾客随意攀谈了几句，继续问：“您预算大概有多少？什么时候要？” “4500元左右吧，要是看好了，今天就买，明天要出差去外地。”顾客说。 看到顾客很有“诚意”，阿军说：“一楼是产品展示区，试机区在五楼，我带您上去试试机器，买不买都没关系。”阿军一边指引顾客往电梯走，一边挥手让“徒弟”跟上，“一会你别说话，看我怎么谈单的。”阿军凑到耳边小声说。 在五楼试机区坐定，阿军取来M490，放在试机桌上接通电源，向顾客演示机器。 “你对这个电脑的配置了解吧？”阿军问。 “i5的系统，4G内存，2G显卡，各方面性能都比较全面。”顾客回答。 “嗯，是的，看来您对电脑配置还是蛮懂的。”看到顾客脸上露出笑意，阿军话锋一转，“显卡分两种，A卡和N卡，A卡适合做设计，N卡适合玩游戏，这您肯定也知道，M490上用的N卡，您做设计不是很适合。” 再“推”：价格可以跟经理商量 顾客顿了一下，没再说话。进一步攀谈，阿军得知顾客用过一款搭载AMD显卡的华硕电脑，问：“那款电脑用着感觉怎么样？” “挺好的，用了几年都没怎么坏。”顾客说。 阿军随即顺水推舟：“我这有一款电脑更适合你，M495，基本配置差不多，显卡是AMD双显卡，做设计很适合。”听阿军这么一说，顾客有所动摇，阿军取来M495放在桌面上，继续说：“M490的话价格也不合适，在4500元以上。” 这时，顾客开始饶有兴致地摆弄起M495，“这一款什么价位？”顾客问。“4600元左右，您真想要的话，价格我可以跟经理商量。”阿军随即叫来不远处的经理，经过一番讨价还价，价格最终定在4410元。 按成本价计算，这单生意，利润610元。 完成“转型”的阿军最初心情大好，然而细看报价单之后，连称“失误了”。原来，M495按处理器不同分为A6和A8两种，阿军推的那一款是A8，成本3800元，而A6的成本仅为3300元。 “失误了，要是推A6的话，轻轻松松就‘爆k’了。”下楼的路上，阿军一边“复盘”，一边连声叹气。 技术员搭售配件 装系统时连蒙带骗连环套 销售顾问靠“粉”、“推”、“转型”追求“爆k”，但由于电脑裸机的成本不低，想实现“爆k”并不容易。按照阿军说法，“装系统的技术员几乎单单‘爆k’”。 在五楼卖场，记者目睹技术员用“花言巧语”，向客户高价推销所谓的“高科技贴膜”、“原装正版系统”、“正版杀毒软件”。 要贴好点的膜 便宜的对眼睛不好 小吴以4300元的价格买下一台三星裸机，销售顾问指引他到技术员面前坐下。记者坐在两人身边。 “三星的显示屏比其他品牌都好，这是公认的，显示屏好，所以更要注意保护，最好贴个膜。”技术员一边装系统一边对小吴说。 “贴膜多少钱？”小吴问。 “便宜的100多元，好点的200多元，300多元的也有，看你选哪一种。”看到小吴有些迟疑，技术员继续游说，“这么好的显示屏，更要贴个好点的膜。便宜的反光，对眼睛不好。” “200多元的是什么膜啊？”小吴选个了价位“适中”的贴膜询问。 技术员告诉小吴：“说实话，这个膜和你的显示屏匹配度最高，透光率高，防辐射，又是亚光的，怎么翻都不反光。” 在一堆专业名词的轰炸下，小吴最终同意购买这款268元的电脑贴膜。 现在不加内存条 以后想加也加不了 “内存不够用，可能影响电脑运行速度。”贴完膜没过一会，技术员又称该款电脑2G的内存条不够用，提出可以加一个480元的2G内存条，开通“双通道”，加快电脑运行速度。 “我先用一段时间再说，不够用的话再加内存条。”小吴拒绝了技术员的建议。 “不加也行，不过我要提醒你，现在不开‘双通道’的话，以后想开就开不了。”技术员说。 见小吴不说话，技术员趁热打铁：“你留个电话，三星的客服会给你打电话的，到时问为什么没开‘双通道’，你就说是你自己不开的，别说是我没帮你开。” 技术员的“叮嘱”让小吴有些慌神，他低头合计了一会，无奈地说：“那就开个‘双通道’吧，免得以后麻烦。” 这是专用杀毒软件 能把毒杀干净 装完内存条，技术员开始极力推荐一款杀毒软件，“这是win7专用杀毒软件，销量第一”。 小吴连忙摆手，“不用了，不用了，我一直用360杀毒，感觉还可以”。 “360杀毒杀得不干净，10个病毒只能杀两个，这款杀毒软件能杀完，我们卖出去的机器装的都是这种杀毒软件。”技术员说。 “还是不用了，超出我预算很多了。”小吴说，贴膜、内存条花了748元，加上4300元的裸机，原本预算4500元，已经超了548元。 看到小吴态度坚决，技术员也没再坚持。 “哪有那么贵的贴膜，那些技术员真是会胡扯。”说起昂贵的电脑贴膜，销售顾问小陈嗤之以鼻。他说，公司报价单上的贴膜价格一般在15元左右，真实成本只会更低。而那些动辄500元以上的所谓“原装正版”的系统、杀毒软件基本上都是盗版，成本不过几十元。
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发表于 2013-3-22 08:34:09
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