得寸进尺 提高说服力

伊路同行

　　生活在现代社会，学会说服他人是一个生存技巧。当女友的，总想说服男友给自己多买几个名牌包包；当员工的，总想说服老板多涨点工资；当老板的，又想说服员工多干活少拿钱；做孩子的，也想说服父母在成绩不好时少揍自己几下；做父母的，也总想说服孩子少打游戏多念书。

　　

　　可以说，我们每天都生活在“说服”与“被说服”之中，一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里？社会心理学家通过大量实验，发现了两个至关重要的心理效应，他们分别将其命名为“登门槛效应”与“留面子效应”。现在，就让我们对这两种效应一窥究竟。

　　

　　“登门槛效应”：得寸再来进尺

　　

　　让我们来看一看心理学家弗里德曼和费雷泽做过的一项实验。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名，这个要求实在是无伤大雅，受访的家庭主妇都照办了。

　　

　　两周过去了，又一个大学生带着心理学家的命令出动了。心理学家把他的拜访对象分为两组，一组是之前受访过的主妇群体，另一组是没有受访过的。这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求：在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌，广告牌很大，设计得还很丑，把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。不出心理学家所料，第一组主妇中，有多于70%的人接受了这个无理要求，在后院里竖起了这块牌子，而在第二组的主妇中，只有17%的人接受了这个要求。

　　

　　这是为什么？心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时代价超过了自己的底线也不愿“自毁形象”。心理学家称之为“登门槛”效应，换言之，你可以通过“得寸进尺”的方式，先提一个琐碎的要求，让对方通过答应这个要求而树立起良好的自我形象，然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向，答应你的概率要大得多。

　　

　　建议：中国古诗有云“随风潜入夜，润物细无声”，说服他人也是这样。如果你想得到一个名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后还要多赞美对方的体贴与品味。看着火候到了，再提出真正的要求，对方就算心里不愿意，没准为了维护“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。当然，说到具体的使用频率，就要看你对对方的了解程度啦。

　　

　　“留面子效应”：进尺意在得寸

　　

　　如果说“登门槛效应”说的是得寸再进尺，“留面子效应”说的就是“为得寸先进尺”了，且让我们先来看一看著名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

　　

　　“我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。‘好吧’，他说，‘要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。’我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为：1。我对巧克力棒没什么兴趣；2。我喜欢钞票；3。我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；4。他拿着我的钞票走开了。”

　　

　　这其中到底发生了什么？且让我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验，对第一组大学生，研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩，只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生，研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了，几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着，研究人员“退而求其次”，要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比，简直是“湿湿碎”。再说了，原来拒绝对方就有点不好意思了，现在这不过是举手之劳，就答应了吧。于是，超过一半的大学生都同意了这个要求。

　　

　　为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢？心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己“富有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢？

　　

　　建议：为求寸，先进尺。如果你的目标只是想得到一瓶香水的话，不妨试试这个策略，向你的先生要求一个名牌包，遭到拒绝后，再提出真正的要求，没准他一不忍心，你的目的就达到了。

　　

　　不过，要小心的是，一些高明的销售人员，往往会利用人的这个心理倾向，来达到自己推销的目的，已经有心理实验表明，拒绝导购贵价推荐的消费者，往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以，逛街购物的时候，还要多一个心眼。